Je doelgroep leren kennen
Voor het bestendiger maken van je organisatie is een gezond gebalanceerde financieringsmix cruciaal. Simpeler gezegd, betekent dit dat je inkomsten uit verschillende bronnen komen én dat je ze goed begrijpt, zodat je er invloed op kunt uitoefenen.
Een van de belangrijke mogelijkheden hiervoor zijn de producten of diensten die je jouw publiek kunt aanbieden.
Hiervoor moeten we ondernemend denken.
Natuurlijk zijn er uitdagingen, zoals een publiek dat gewend is weinig voor cultuur te betalen, of interne weerstand tegen het vragen van geld. En zo zijn er meer.
Maar als het je lukt iets te verzinnen wat voor hen méér waard is dan de prijs die ze ervoor moeten betalen (en het jullie minder kost om te maken), dan heb je goud in handen.
Dat is de kern van ondernemerschap. En daarvoor moet je je doelgroep écht goed kennen.
Dus voorafgaand aan de training, een opdracht: Interview je doelgroep.
Persona's
Je moet hen kennen, want je merkt al snel dat je zelf de antwoorden niet hebt. Zoals:
Wat is hun daadwerkelijke probleem?
Welke oplossingen zoeken ze?
Hoe moeten we het noemen?
Waar moet je in je communicatie op focussen?
Dit zijn allemaal zaken waarvan het antwoord bij hen ligt. Het is waardevol om er zelf over na te denken, maar je leert het pas echt door met hen in gesprek te gaan.
Let wel, er is niet één "hen" die voor iedereen geldt. Maar sommige mensen vertonen vergelijkbaar gedrag. Daarom werk je met persona's: typeringen die voor clusters van mensen gelden. Nooit 100% dekkend, maar ze brengen wel de belangrijke verschillen in kaart.
Wie?
Kies voor deze opdracht de mensen (of mensen in organisaties) van wie je zou willen dat ze je betalen voor de waarde die je creëert. Mensen voor wie je wellicht al een product of dienst in gedachten hebt.
Een ondernemer doet dit bijvoorbeeld voor klanten. Maar jij kunt dit doen voor je bezoekers, vrijwilligers, of mensen in organisaties waarmee je werkt.
Je kunt je vaak het best een specifiek persoon voor de geest halen. Iemand die je als exemplarisch beschouwt voor de groep. Of iemand van wie je er nog wel tien zou willen hebben.
Wat wil je weten?
Wanneer je een persona maakt, denk dan aan de volgende vier thema's:
Eigenschappen: Algemene kenmerken van die persoon.
Mentaliteit: Wereldbeeld. Overtuigingen. Wie of wat vertrouwt deze persoon?
Behoeftes: Ervaren problemen of ambities. Welke oplossingen zoekt deze persoon?
Drempels: Wat weerhoudt deze persoon ervan om in actie te komen of wat veroorzaakt twijfel?
Hoe?
De beste manier om hier inzicht in te krijgen is door met deze personen in gesprek te gaan. Kwalitatief onderzoek en persoonlijk contact.
Vragenlijsten zijn verleidelijk omdat ze gemakkelijk en snel zijn, maar helpen hooguit in concrete afwegingen (optie A of B?). Dat is pas relevant wanneer je verder in het proces bent.
Vraag dus enkele potentiële klanten of ze een halfuur met je willen praten. Benader dit als een kans om van hen te leren, niet om hen iets te verkopen.
(Side Note: In de praktijk zullen ze aan het eind vaak vragen naar het doel en de uitkomst van het gesprek. Ironisch genoeg leidt dit moment vaak tot een hoge kans om iets te verkopen. Een project dat dan toevallig perfect aansluit, is natuurlijk zeer aantrekkelijk. Maar dat kan pas als je oprecht hebt geluisterd. Ze vertrouwen er dan ook op dat je hen echt begrijpt.)
NB: Verifieer tijdens het gesprek ook of deze persoon daadwerkelijk tot je beoogde doelgroep behoort. Zo niet, dan is dat ook interessant, maar dan kun je hun antwoorden in een andere bakje opslaan.
Enkele tips:
→ Het gaat over hen. Logischerwijs betekent dit dat zij degenen zijn die praten. Streef ernaar dat zij 90% van de tijd aan het woord zijn.
→ Stel open vragen. Hoe? Wat? Waarom?
→ Vraag naar hoe ze dingen in het verleden hebben aangepakt. Vertoond gedrag zegt meer dan gewenst gedrag.
Dit ietwat kneuterige filmpje (over de methodiek die hiervoor werkt) illustreert dat mooi: Mom Test.
Dus de opdracht nog één keer concreet: spreek op z’n minst met 3 mensen uit je beoogde doelgroep en maak een persona van die groep. Leg je inzichten vast in die vier categorieën (eigenschappen, mentaliteit, behoeftes en drempels).
Bij twijfel, stuur me gerust een berichtje. Succes!
